27 Oct

Social Selling Index de LinkedIn (SSI). Qué es y cómo puedes mejorarlo

¿Sabías que el 75% de los compradores B2B utilizan redes sociales para tomar decisiones de compra? Este porcentaje aumenta a un 84% cuando hablamos de altos directivos. Estos datos resaltan el poder de las redes sociales, especialmente LinkedIn, como herramientas de venta en el entorno profesional actual.

En la actualidad y mercados altamente competitivos para vender primero has de ser conocido, después ser reconocido y para finalmente convertirte en querido y después ser comprado.

En este artículo, te explicaremos qué es el Índice de Venta Social (SSI) de LinkedIn, cómo se calcula, su relevancia y qué pasos puedes seguir para mejorarlo y aprovecharlo al máximo en tu estrategia de ventas.

Qué es el Índice de Venta Social (SSI) de LinkedIn

El Índice de Venta Social o SSI (Social Selling Index) es una puntuación que otorga LinkedIn a cada usuario para medir su eficacia en el uso de la red como herramienta de venta. Este índice, que va de 0 a 100.

TODOS tenemos un SSI en LinkedIn, es decir una «nota» por el trabajo que hacemos en esta red.

Según LinkedIn, «los social sellers crean un 45% más de oportunidades que sus homólogos con un SSI inferior y tienen un 51% más de posibilidades de alcanzar sus objetivos comerciales.

Además, siempre según LinkedIn el 78% venden significativamente por encima que sus colegas que no usan las redes sociales.«

El SSI se desglosa en cuatro pilares fundamentales que evalúan cómo estás construyendo tu marca y relacionándote con otros profesionales dentro de LinkedIn.

Este índice permite evaluar y comparar tu desempeño en relación con otros profesionales de tu sector, ayudándote a identificar áreas de mejora en tu estrategia de ventas en redes sociales.

Tu puntuación SSI de LinkedIn es privada y sólo la puedes ver tú. LinkedIn proporciona esta puntuación como un punto de referencia personal para ayudarte a medir tu rendimiento en ventas sociales e identificar áreas de mejora. No obstante, si lo deseas, puedes compartir tu puntuación con otras personas.

Puede realizar un seguimiento de la puntuación del índice de ventas sociales (SSI) de cada usuario de LinkedIn aquí . 

¿Por qué es importante el SSI en linkedIn?

LinkedIn es una de las plataformas más efectivas para construir relaciones de valor en el ámbito B2B. Tener un buen SSI ayuda a maximizar tu presencia y tu alcance dentro de la plataforma, facilitando la conexión con clientes potenciales y el posicionamiento de tu marca personal o empresarial.

Un estudio de LinkedIn y Edelman demostró que los líderes de opinión en sus sectores tienen una influencia notable en las decisiones de compra. Además, los vendedores activos en redes sociales tienen un 51% más de posibilidades de alcanzar sus cuotas, y un 78% más de probabilidades de cerrar ventas en comparación con aquellos que no usan LinkedIn.

Sin relaciones no hay recomendaciones y tampoco hay negocio

LinkedIn evalúa qué estás haciendo para hacer crecer tu red de contactos para alcanzar a tus potenciales clientes y a aquellas personas que pueden presentarte a nuevos leads.

Las recomendaciones son una de las mejores formas de conseguir ventas: el 73% de las empresas B2B prefieren tratar con personas que les han recomendado y el 87% de las empresas B2B tienen una buena impresión de aquel profesional que es recomendado por alguien de su entorno.

Seguro que a ti también te han comprado más de una vez porque alguien te había recomendado, no?

Por eso, las relaciones son tan importantes a la hora de medir tu capacidad de venta.

LinkedIn evaluará:

• Si compartes el contenido de tu red ( clientes potenciales)
• Tus contactos y conexiones.
• El cargo de tus contactos (premia los contactos senior que tengas)
• Las conexiones con personas de tu misma empresa (conexiones internas).
• El porcentaje de aceptación de las invitaciones que envías.

¿Qué beneficios te aporta conocer tu Social Selling Index?

Si LinkedIn es tu principal plataforma de ventas o reclutamiento, el índice de ventas sociales te proporciona información valiosa sobre áreas en las que puedes crecer.

Pero ten en cuenta que el SSI no afecta directamente tu capacidad de venta ni tu visibilidad en LinkedIn.

Nuestra recomendación es que no te concentres únicamente en aumentar tu puntuación, sino que la utilices como guía de lo que debe lograr. Obtener mayor exposición o contactar conmás prospectos, no se debe a un SSI alto, sino a realizar un trabajo continuado en LinkedIn.

El índice de ventas sociales es una excelente herramienta para monitorear tus esfuerzos de networking en LinkedIn.

• Si no publicas suficiente contenido ni diriges a su audiencia a su perfil, tu puntuación de marca profesional podría disminuir. 
• Si no construyes conexiones ni utiliza las herramientas de búsqueda, tu puntuación en las secciones “encontrar a las personas adecuadas” e “interactuar con información” disminuirá. 
• Si no te comunica con sus clientes potenciales, la pestaña “Construir relaciones” aparecerá más abajo. 

Cada pestaña te indica en qué debes centrarte en el futuro. Además, te motivará un poco más compartiendo tu clasificación SSI de la industria y la clasificación SSI de la red que puedes ver en la parte superior de tu página SSI. 

¿Cómo mide LinkedIn el SSI?

El SSI se compone de cuatro áreas clave:

• Desarrollo de relaciones: LinkedIn también mide la capacidad que tienes para construir relaciones con personas de tu red, en particular con aquellos contactos de alto nivel o de interés estratégico para tus objetivos comerciales. Una red de contactos sólida y bien gestionada aumenta significativamente tu SSI.
• Marca personal: Evalúa si has optimizado tu perfil y lo has completado con información relevante, contenido multimedia, publicaciones, y validaciones. Para mejorar en esta área, asegúrate de tener un perfil completo y actualizado, con contenido que demuestre tu experiencia y liderazgo en tu sector.
• Búsqueda de personas adecuadas: LinkedIn mide tu capacidad para encontrar personas relevantes dentro de la plataforma. La frecuencia de búsqueda de perfiles, la exploración de conexiones y el uso de filtros y criterios específicos en el buscador son factores clave para mejorar en este aspecto.
• Interacción con información: Este pilar evalúa cómo compartes contenido valioso con tu red, cómo interactúas en publicaciones de terceros y tu frecuencia en enviar mensajes personalizados. Compartir contenido relevante y generar interacciones significativas son actividades esenciales para maximizar tu puntuación en esta categoría.

¿Qué hacer con tu puntuación de SSI ?

Ahora que has comprobado tu puntuación en el Indice de Social Selling en LinkedIn, es hora de empezar a poner en práctica esos conocimientos. LinkedIn es la red más grande para las relaciones B2B, pero las ventas sociales están subutilizadas. Así que, aprovecha ahora mientras estas «caliente» para mejorar tu indice SSI en LinkedIn.

Cómo mejorar tu SSI en LinkedIn en 3 pasos

Si tu SSI no está donde te gustaría, no te preocupes: puedes aumentar tu puntuación al enfocarte en cada área. Aquí te dejamos algunos consejos:

1º Fomenta relaciones estratégicas: Conecta con personas que puedan facilitarte oportunidades y mantén una red de contactos actualizada. Prioriza la calidad de tus conexiones, y trabaja en fortalecer relaciones clave que impulsen tu credibilidad y autoridad en tu industria.

• Las búsquedas de gente que realizas. Cómo utilizas el buscador de LinkedIn
• Si usas filtros de búsqueda avanzados para llegar a las personas clave en tu sector y visitas sus perfiles.
• Las visitas que realizas a otros perfiles de tu red (tus contactos de 1er y 2º grado de relación)
• Las visitas que realizas a otros perfiles fuera de tu red. 
• Las visitas que llegan a tu perfil: es un indicador de cómo atraes a otras personas.
• Los días que estás activo en LinkedIn.
• Si eres usuario de Sales Navigator medirá cómo utilizas el «creador de leads» y los leads (potenciales compradores de tu oferta) que guardas en el sistema.

2º Trabaja tu marca personal: Completa tu perfil, añade contenido multimedia, publica regularmente y asegúrate de que tu perfil refleje tu experiencia y conocimientos.

LinkedIn puede comprobar si trabajas tu propia marca profesional midiendo diversas variables como:

• Cómo de completo está tu perfil, a mayor información, más puntos para tu perfil.
• Si tienes una foto de fondo en tu perfil de LinkedIn.
• Si tienes contenido multimedia en tu perfil.
• Si has recibido validaciones (¿pensabas que no servían para nada?) Las validaciones tienen un gran peso en tu SSI.
• Si publicas post largos en pulse y las nuevas personas que te han seguido gracias a esos post que has publicado.

3º Aporta valor con contenido: Publica contenido útil para tu audiencia, comenta y da “me gusta” en las publicaciones de otros, y mantente activo en grupos de interés. La interacción continua ayuda a aumentar tu visibilidad y posicionamiento dentro de tu red.

Algunas variables que los algoritmos de LinkedIn pueden valorar en este sentido son:

• Las veces que se comparte tu contenido.
• La repercusión de tus post en me gusta, comentarios.
• Las veces que tú compartes contenido
• Las veces que  das a me gusta y comentas post de otros.
• Los mensajes que envías.
• Los grupos a los que te unes y el valor que aportas ( participación)
• Las tasas de respuesta a tus mensajes inmail (si tienes cuenta premium).
• Si usas la cuenta Premium Sales Navigator medirá también otras variables como visitas  y «scrolls» en tu página.

4 estrategias para mejorar cada pilar del SSI en LinkedIn

A partir de información que hemos visto en el apartado anterior podeos establecer una serie de puntos de mejoras de tu perfil profesional para mejorar su Indice de Venta Social de forma sencilla.

1. Establece una marca profesional

• Optimiza tu perfil: Completa todas las secciones del perfil con información detallada sobre tu experiencia, habilidades y logros. Incluye una foto profesional y un título que destaque tu experiencia.
• Actualiza tu propuesta de valor: Mantén tu perfil alineado con lo que puedes ofrecer a tu red, utilizando palabras clave relevantes que faciliten que los clientes potenciales te encuentren.
• Solicita recomendaciones: Las recomendaciones de colegas o clientes aumentan tu credibilidad y fortalecen tu marca profesional.

2. Encuentra a las personas adecuadas

• Define tu público objetivo: Identifica los sectores, roles y características de los contactos que quieres alcanzar.
• Usa filtros y herramientas de búsqueda avanzada: Aprovecha las opciones de búsqueda en LinkedIn, como Sales Navigator, para encontrar perfiles que cumplan con tu perfil de cliente ideal (ICP).
• Personaliza tus invitaciones de conexión: Envía solicitudes con un mensaje personalizado que demuestre interés genuino en conectar, evitando enfoques de venta directa.

3. Interactua con información relevante

• Comparte contenido de valor: Publica artículos, noticias y actualizaciones que sean de interés para tu red y sector.
• Comenta y participa en debates: Involúcrate en conversaciones relevantes comentando y reaccionando a publicaciones de tus contactos para demostrar conocimiento y construir relaciones.
• Únete a grupos de LinkedIn: Participar en grupos de tu industria te permite conocer mejor a tu audiencia y establecerte como un referente en tu área.

4. Construye relaciones

• Mantén el contacto con tus conexiones: Envía mensajes personalizados a tus contactos, especialmente cuando compartan contenido relevante o actualicen su perfil.
• Ofrece apoyo y comparte recursos útiles: Establece una relación de valor compartiendo contenido y recursos de interés para tus contactos.
• Evita la venta agresiva: Construir relaciones en LinkedIn se basa en crear confianza. Evita hacer pitch de tus productos o servicios al primer contacto. ( una práctica más habitual de lo que pensamos y que en muchos casos resulta molesta. Por qué voy a entablar una conversación contigo sino te conozco y encima me «prometes» que vas a solucionar en una conversación de 10 minutos!!!)

Tips adicionales para una venta social exitosa en LinkedIn

• Utiliza herramientas de prospección: Apóyate en Sales Navigator y herramientas de escucha social para identificar y conectar con clientes potenciales de manera estratégica.
• Mantente activo: La consistencia en tu actividad es clave para fortalecer tu perfil y presencia en LinkedIn. Publica y comparte contenido regularmente para mantener el interés de tu audiencia.
• Realiza escucha social: Monitoriza menciones, conversaciones y comentarios en tu sector. Esto te ayuda a estar al tanto de tendencias, conocer las opiniones de tus clientes y responder rápidamente a sus necesidades.
• Las plataformas de redes sociales te ofrecen información prácticamente ilimitada sobre el mercado. Puedes conocer lo que hacen tus competidores, los últimos desafíos de tus clientes e incluso monitorear la reputación de tu marca mediante:
• Alertas con herramientas de escucha social. Las alertas le notifican las menciones de la marca o las palabras clave de la industria, lo que le permite participar en conversaciones relevantes y conectarse con clientes potenciales.
• Seguimiento de clientes, competidores y líderes de opinión. Estos grupos te mantienen informado sobre las tendencias de la industria, las estrategias de la competencia y los intereses de tu público objetivo.
• Monitoreo de conversaciones y comentarios te permite abordar las inquietudes con prontitud y participar en discusiones relevantes.
• Seguimiento de sus impresiones y compromisos para medir la eficacia de sus ventas e identificar áreas de mejora.

Permíteme, antes de seguir con más estratégias para mejorar tu Social Selling Index (SSI) que analizemos un poco más a fondo qué es la venta social y por qué es importante dominarla en la actualidad para cualquier empresa.

¿Qué es la venta social?

La venta social es una técnica de generación de clientes potenciales en la que los vendedores interactúan directamente con sus clientes potenciales en plataformas de redes sociales.

La venta social no suele consistir en conseguir ofertas puntuales. En cambio, los canales sociales son un territorio privilegiado para establecer conexiones con nuevos clientes potenciales y desarrollar relaciones comerciales.

¿Por qué es importante la venta social?

La venta social es importante porque realmente impulsa las ventas: el 78 % de los vendedores sociales superan en ventas a sus pares que no utilizan las redes sociales. Esto no es sorprendente si tenemos en cuenta que los vendedores sociales tienen un 51 % más de posibilidades de alcanzar sus objetivos.

Hoy en día, los equipos de ventas pueden llegar a los clientes en LinkedIn, Facebook, X, Instagram, YouTube, TikTok y más. A medida que el ritmo de los negocios se acelera, los comerciales pasan más tiempo frente a una pantalla.

LinkedIn es una de las redes sociales que más crece. La red informó un aumento del 41 por ciento en el volumen de contenido publicado entre la primavera de 2021 y la primavera de 2023.

Las redes sociales seguirán evolucionando y desarrollándose gracias a los avances tecnológicos, lo que aumentará las oportunidades de venta social en el futuro.

Ver la importancia del Social Selling

Los profesionales de ventas saben que para lograr sus objetivos mes tras mes, necesitan buscar nuevos clientes de forma regular. En los entornos B2B, gran parte de su prospección se ha realizado tradicionalmente mediante llamadas de teléfono en frío, pero el rendimiento de las llamadas en frío disminuye cada año que pasa.

De hecho, en una encuesta reciente realizada por InsideView en Estados Unidos , descubrió que más del 90% de los ejecutivos de nivel C dijeron que «nunca» responden a las llamadas en frío o a los correos electrónicos masivos. Sin embargo, los vendedores dicen con frecuencia que los clientes potenciales son sorprendentemente receptivos a los mensajes breves enviados a través de las redes sociales.

Este  estudio de Edelman y Linkedin, demuestra la importancia de convertirte en un líder de opinión en tu nicho de mercado a la hora de generar ventas.

El contenido se transmite a través de tu perfil (donde definirás quién eres y transmitirás mayor o menor credibilidad) y a través de los artículos y post que publiques para conformar tu marca profesional en esta red. 

Así que cuando centras tus esfuerzos de venta en generar un contenido impactante y que merezca la pena comunicar estarás creando una marca profesional que te aportará beneficios en ventas, de una manera más directa de la que puedes pensar ahora mismo.

Este contenido de valor para tu cliente afectará a  todo el proceso de compra: En la fase de descubrimiento, en la fase de reconocimiento y consideración y en la fase de preferencia, hasta llegar a donde tú quieres…la fase de compra.

3 consejos para interactuar con clientes potenciales en las redes sociales

Interactuar, conectar y compartir es epecialemente útil en LinkedIn para llegar a clientes potenciales de una forma natural.

1º Conoce a los clientes potenciales donde estén. En lugar de enviar spam a tu cliente potencial, concéntrate en la persona. Trata a los demás como te gustaría que te traten a ti. Comenta de forma interesada alguna de sus publicaciones.

Los líderes empresariales en LinkedIn buscan información. Animo a los representantes de ventas a generar su interacción inicial con el cliente potencial mediante la enseñanza.

Engagement no es lo mismo que pitching. Hacer un pitch a un cliente potencial significa que lo encuentras y comienzas a vender tu producto en tu primera comunicación con él. Hablas de lo genial que es la empresa y de cómo tu producto resolverá todos sus desafíos y rara vez da resultados.

2º Conecta. Si acepta conectar contigo, esa no es la señal para que comiences a vender, profundiza tu conexión enviando un correo electrónico (aproximadamente dos días después) sobre la publicación inicial con la que interactuaste.

3ª Comparte. Ahora que tengo la atención del cliente potencial, es hora de compartir y educar. Demuestra compromiso con el mensaje ¿Puedo compartirlo con mi red?

Luego presenta tu producto o servicio como una sugerencia para solucionar el problema o si lo considera útil.

El objetivo es captar la atención de tu cliente potencial. Iniciar una conversación. Involucrarlo para tener una oportunidad potencial. Esto en la actualidad no se puede conseguir con llamadas telefónicas en frio

Algunas consideraciones sobre el uso del SSI de LinkedIn

El SSI de LinkedIn es una herramienta útil que refleja tu capacidad de generar impacto en la red social a través de tu perfil, relaciones y contenido. Sin embargo, recuerda que este índice no garantiza directamente el éxito en ventas; en realidad, tu estrategia y el valor que aportas a tu audiencia son lo que realmente cuenta.

Si aprovechas LinkedIn de manera estratégica, trabajando cada área de tu SSI, tendrás una herramienta poderosa para posicionarte como líder de opinión y potenciar tus resultados comerciales en el entorno B2B.El SSI puede ser una excelente referencia para medir el éxito de tus esfuerzos en LinkedIn, pero no debe convertirse en un objetivo en sí mismo.

Enfócate en una estrategia que integre cada pilar y que esté alineada con tus metas de ventas. En este proceso,una agencia linkedin puede ser un aliado valioso al proporcionar estrategias efectivas para maximizar tu índice de Social Selling y potenciar tu presencia en LinkedIn, ayudándote a aprovechar al máximo las oportunidades de networking y ventas en esta plataforma.

Siempre recomiendo usar este índice con cabeza y teniendo muy claro antes de consultarlo, cuál es tu estrategia en este canal y los pasos que estás dando para alcanzarlo. Si yo tengo controlado esto, puedo acudir al SSI para ver si lo que yo creo que estoy haciendo es, efectivamente, lo que está pasando con mi presencia en LinkedIn.

Medir los resultados de nuestros esfuerzos en LinkedIn, es la única manera de determinar si estamos yendo bien o mal para alcanzar nuestro objetivo. Sin embargo, en ocasiones, algunos profesionales pueden llegar a perder el foco, tomando esta métrica por un objetivo en sí mismo.

Visto con una mirada crítica, el SSI, incluso podría ser un gancho para que contratemos el Sales Navigator ( con un precio que va desde 79 €/mes).

No tienes más que fijarte en que este índice no se encuentra propiamente dentro de la red, sino que está en la página de LinkedIn Sales Solutions. Y que, junto al botón de “Probar por 0 euros” tienes otro de “Comprar para el equipo” donde podrás solicitar una demo de esta herramienta o elegir tu plan.

Consejo: Ten en cuenta estas dos conceptos que señala Ainhoa Gomez, experta en LinkedIn para empresas.

¿Sirve de algo trabajar el índice SSI o Social Selling Index?

Hay bastante debate sobre el tema del SSI entre los profesionales. La mayoría parece apoyar el hecho de que el Social Selling Index de Linkedin se correlaciona, positivamente, con la generación de oportunidades de negocio.

Yo creo que independientemente de que creas o no en el valor del SSI, si tienes un buen perfil en LinkedIn, te mantienes activo, construyes una red de valor y compartes contenido conseguirás tus objetivos mucho mejor que quien no hace nada, seguro.

Así que como te decía más arriba, no te obsesiones con el número, tómalo como una referencia de si estás trabajando en la buena dirección y concéntrate en aquellos aspectos en los que tengas peores puntuaciones.

Optimiza el SEO de tu web para que te encuentren tus clientes potenciales.

Hemos visto al principio que hoy en día es muy difícil conectar con clientes potenciales mediante contactos en frío ( teléfono, mail,…). Los usuarios prefieren contactar con recomendados o busacar en internet varios proveedores para iniciar el proceso de compra.

Tener una página web bien posicionada por tus productos o servicios pricipales es la forma más sencilla de obtener leads interesados en obtener información.

Con el SEO, no somos nosotros quienes proponemos(no pretendemos que nos elijan), sino que nos eligen ellos. Les gusta lo que ven en la web, entienden que somos una buena empresa ( estamos bien posicionados), que tenemos experiencia,… es la forma más natural de entablar relaciones con clientes potenciales para tu red comercial.

Desde mi punto de vista, como especialista en marketing de contenidos, trabajar las redes sociales como LinkedIn, de una empresa B2B y sus perfil profesionales, es muy importante; pero trabajar el SEO de su web lo es tan tanto o más para conseguir llegar a nuevos clientes potenciales de forma natural.

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