¿Sabes qué es el Lead Scoring? Te explicamos cómo funciona

Uno de los aspectos más importantes a la hora de gestionar un e-commerce o un proyecto online es su vertiente comercial. Las estrategias SEO nos permiten recabar todo el tráfico posible por una palabra o sector determinado, pero es la fase de captación de cliente la que hará que se conviertan o no en clientes a largo plazo.

Un sistema de gestión de relaciones con los clientes, lo que se conoce como CRM, facilita la organización de los contactos o “leads”, no sólo de seguimiento, también de organización y mantenimiento con los clientes potenciales o los ya clientes. Además, el CRM contribuye a organizar la tipología de cada uno de ellos dependiendo los criterios que más le interesan.

Es aquí donde el “Lead Scoring” juega un papel de gran importancia: facilita la priorización de los leads, la conversión a más ventas y el mejor uso de los recursos y de personal a tu disposición. ¿Te interesa el tema? Te explicamos más sobre Lead Scoring a través de este post.

Qué es el Lead Scoring

El Lead Scoring es una metodología utilizada para clasificar a los usuarios frente a una escala que representa el valor percibido para una empresa o proveedor: su puesto de trabajo, el número de seguidores de las redes sociales o el tamaño de la empresa pueden ser información valiosa para tu empresa.

Toda empresa tiene clientes potenciales. Pero si no se tiene una forma de categorizarlos y priorizarlos, básicamente se está diciendo que son todos de la misma calidad: algunos solo tienen un interés casual en tu empresa, mientras que otros pueden estar buscando comprar hoy.

Si no tienes un sistema de Lead Scoring, no tendrás más remedio que ir a través de tu lista de contactos uno por uno como si de una aguja en un pajar se tratase. El problema es que es probable que hayas perdido algunas oportunidades de venta cuando hayas pasado por ese proceso.

Si el valor percibido del cliente potencial está claramente representado por una puntuación concreta, podrás hacer un trabajo más detallado para llegar a los clientes potenciales más valiosos para ti. Podrás priorizar las llamadas que tienen más probabilidades de conducir a una venta, en lugar de callejones sin salida.

Los clientes potenciales calificados se pueden pasar a las ventas de inmediato, mientras que los que no lo están podrás mantenerlos para una segunda fase.

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

La puntuación de leads te permite asignar un valor a tus leads automáticamente (aquí es donde entra el uso de un CRM). Esto es, no habrá ningún trabajo manual involucrado una vez lo haya configurado.

Seguramente estarás pensando que el valor de una venta no se mantiene constante a lo largo del tiempo. La mayoría de los sistemas Lead Scoring tienen un modelo de puntuación de 100 puntos. Una venta que tenga una puntuación de 90 hoy, por ejemplo, no necesariamente va a ser tan valiosa una o dos semanas después.

Este aumento y disminución en el valor también es automático, lo que facilita que las ventas prioricen los clientes potenciales que están listos para la venta.

Cuando buscas desarrollar un modelo de calificación de clientes potenciales para tu empresa, debe ser un esfuerzo conjunto entre marketing y ventas. Si sabes quién es tu cliente ideal, esto contribuirá a que sea mucho más fácil formular tu modelo de Lead Scoring potencial. Los clientes potenciales calificados deben ser transferidos directamente al Departamento de Ventas.

Puntuación explícita e implícita

Como ya hemos señalado, existen diferentes formas de calificar a tus clientes potenciales. Existe una puntuación explícita, que también se denomina puntuación demográfica. Esto se refiere a los datos que hayas recopilado en un cliente potencial determinado, incluida la información que haya incluido en un formulario.

Si atiendes a clientes de varias industrias dispares, puedes clasificarlos de manera diferente dependiendo de lo que consideres más valioso o menos valioso. Del mismo modo, su puesto te dirá si están en la posición de toma de decisiones, este podría ser otro factor que podrá afectar a tu puntuación.

Y hay puntuación implícita, también conocida como puntuación de comportamiento. Esto se refiere a lo que están haciendo los usuarios en tu web. Por ejemplo, pueden haber visto más de una página de producto, pueden haberse suscrito a tu newsletter o pueden haber descargado un documento técnico. Una vez más, te aconsejamos que evalúes estas acciones de manera diferente con su proceso de calificación. Tendrás que diferenciar entre el interés casual y alguien que claramente busca una solución.

Una configuración de puntuación de leads bien desarrollada a menudo usa una combinación de estos dos métodos. Es probable que la puntuación negativa también sea parte de tu modelo general y te ayudará a clasificar a tus clientes potenciales con mayor precisión.

Mejora tu efectividad en ventas y marketing con Lead Scoring

Cuando tu sistema se haya configurado correctamente, tu equipo de ventas será más eficiente y eficaz en su trabajo. Se comunicarán con los clientes potenciales que son importantes para ti, en lugar de rastrear a los clientes potenciales de bajo valor o participar en actividades sin sentido.

Tu equipo de marketing también será más efectivo. Debido a que podrán mejorar la orientación de sus iniciativas de marketing, harán un mejor trabajo para encontrar y atraer a los usuarios adecuados. Cuando se logra la sinergia entre las ventas y el marketing, estarás mejor posicionado para cumplir importantes objetivos comerciales.

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Claudia López
claudia@seoinhouse.es

Periodista hasta la médula. Me encanta todo lo relacionado con el Marketing Digital y el Seo, y cómo viajan las palabras a través del canal online.



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